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TRADE SHOW: Performance delle fiere

TRADE SHOW: Performance delle fiere


TRADE SHOW: Performance delle fiere (Link Video)

Le fiere rappresentano uno strumento importantissimo per accedere a nuovi mercati di sbocco e, in questo caso, sono lo strumento più efficace, a parità di investimento.

Il contatto diretto con gli operatori locali presenta infatti una serie di vantaggi sia di intelligence, sia di business reale, che gli altri mezzi non permettono di ottenere in tempi brevi.

La creazione di una rete di vendita, per un neo-entrante su uno specifico mercato, oltre che danari, richiede anche tempi non brevi per produrre i primi effetti.

Gli altri strumenti di pura comunicazione, poi, presentano lo svantaggio di non indurre all’azione chi legge una pubblicità o un redazionale a meno che sia fortemente motivato a cercare un nuovo fornitore.

La fiera risulta poi efficace quasi quanto la forza vendita per altri aspetti:

• Far conoscere nuovi prodotti. La fiera è tipicamente l’appuntamento per la presentazione di nuovi prodotti e intorno a quest’obiettivo si mette in moto la macchina progettuale e creativa per arrivare all’evento con prototipi delle nuove collezioni, nuovi sviluppi di tecnologie, .... Per l’azienda questo rappresenta uno sforzo importante, perché nelle settimane precedenti la fiera tutta la struttura aziendale può trovarsi a lavorare per lo specifico evento, preparando campionature, prototipi, definendo listini per i nuovi prodotti. D’altra parte, durante la manifestazione, attraverso il contatto con numerosi clienti e potenziali, si ha anche la possibilità di effettuare un test sui nuovi prodotti, per i quali si possono raccogliere commenti e indicazioni circa il prodotto stesso e il livello di prezzi scelto.

• Trovare nuovi clienti. Anche se per le aziende con posizione ormai consolidata sul mercato l’obiettivo primario della fiera è la gestione della relazione con i clienti attuali, l’opportunità di incontrare nuovi clienti rimane e sarà tanto più reale quanto migliore è stata la preparazione dell’evento anche da un punto di vista commerciale e non solo dal punto di vista del nuovo prodotto. La ricerca di nuovi clienti è invece l’obiettivo primario di nuovi entranti sul mercato, alla ricerca di clienti diretti e di intermediari in grado di gestire la vendita e il servizio su nuovi mercati.

• Migliorare l’immagine dell’azienda. Lo stand in fiera è un potente strumento di comunicazione: la posizione, l’allestimento, la qualità del personale che accoglie i visitatori, la documentazione distribuita comunicano molto sull’azienda, sulla sua attenzione al particolare, al cliente. Non si può dimenticare questo importante fattore. Tutto quello che comunichiamo, in maniera esplicita e non, contribuisce a formare l’immagine dell’azienda. Un esempio banale: se finiamo brochure, biglietti da visita e materiali informativi l’ultimo pomeriggio, possiamo essere perdonati, un po’ meno se questo succede nei primi giorni di fiera.

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